やまみちです！
新規開拓ではじめてのお客さんとお会いする時に「どんな話をしようか？」「ちゃんと話を聞いてくれるだろうか？」など不安でいっぱいになります。
新規開拓のための準備として、私の経験から「これならできそう」「これなら難しくなさそう」と思ってもらえるような準備の仕方をご紹介します。難しい専門知識も不要です。
こんな人におすすめです。
- 新規開拓はどうも苦手という人
- 新規開拓がなかなかうまくいかずお悩みの人
- お客さんに会う度に会話に困るという人
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新規開拓の営業アポイントで大切なこと
大切なのはお客さんからあなた自身に興味・関心を持ってもらうこと、好感を持ってもらうことです。
でも、初対面ではそれは難しいことです。焦ることなく１回、２回、３回とお会いする中でうまく培っていければよいのです。
となると、初対面でのポイントはいかに２回目のアポの可能性を高められるかということになります。
お客さんに興味や好感を持ってもらうためには、
「私たちのことをよく調べてきているな」「私たちの商品・サービスに興味を持ってくれているな」「この人の話しはちょっとおもしろそうだな」と思ってもらうことです。
お客さんの悩みとは関係なく、ひたすら自分の商品のアピールをするのはよくないです。それをやるとお客さんには「この人はこれを売りつけたいのだな」と思われてしまいます。
そうならないためにも事前の準備が必要です。
これからご紹介する準備は誰にでもできます。難しい知識や専門知識も必要ありません。
準備のポイントは３つ
お客さんのことを知る
まずはお客さんのことを知ることからはじめましょう。
ネットでお客さんの企業サイトを見ます。
「企業理念」のページは必ず確認しましょう。
なぜなら、その会社の”背骨”が見えるからです。どんな会社になろうとしているのか？会社としてどんなことを大切にしているのか？などが見えてきたりします。
その会社の目指すべき方向が書かれているので、そこには会話やご提案する際のヒントが隠れています。
「社長のメッセージ」のページにも同じようなヒントがあったりします。
「商品・サービス紹介」のページも確認しましょう。
お客さんがどんな商品やサービスで商売をしているのかを知ることもとても重要です。
「どうしたら、お客さんの商品を売るお手伝いができるだろうか？」と考えながら、お客さんと話しをする必要があるからです。
お客さんは毎日のように自社の商品をどう売るかを悩み、考えています。
お客さんの商品・サービスを調べる時は「これは便利そう」「これはすごいな」「これはどういいのだろう？」などなど、興味・関心を持ちながら見るとよいです。
そうしながら調べているとお客さんとの会話中にも、あなたの興味・関心が相手の方に伝わるはずです。
お客さんのライバルを知る
お客さんは常にライバル（競合）を意識しています。
ですので、お客さんと同じようにライバルの情報も知り、気にしておく必要があります。
商品の関連情報をネット検索して上位に出てくるライバル企業の商品・サービスも調べておきましょう。
ある程度、ライバルが特定できたらその企業サイトも見ておくとよいです。
ライバル企業の商品も「けっこう良さそうだな」「この点はお客さんの商品のほうが勝ってそうだ」「この点は勝てそうもないな」など、ここにも会話の材料が豊富に隠れています。
お客さんのお客さん（生活者・ユーザー）を知る
あなたのお客さんにとっての「お客さん」のことも知っておきましょう。
「お客さん」が一般の生活者であればある程度、声を拾うことができます。
いろんな方法があり、専門ツールを使うことも可能ですが、あなたの手元にあるスマートフォンで簡単に調べることもできます。
今ですとTwitterやInstagramなどを利用すると便利です。
SNSには生活者の声が豊富に集まっています。さまざまな意見や要望、感想など。
「検索」のところに気になるキーワードを入れて検索してみてください。
そのキーワードの件数やその内容を見ることができます。
「これだけ多くの投稿があるのか」「好意的な内容が多いな」「批判的な内容が多いな」「楽しそうな声が多いな」など、いろんな生活者の声を見ることができます。
商品やサービスによってはあまり声が拾えないこともあります。
その場合はお客さんに「利用者の方の反応はどうですか？」なんていうふうに会話の流れの中で聞いてみてもいいかもしれません。
そして、あれこれ考えてみる
「お客さん」「お客さんのライバル」「お客さんのお客さん」のことをある程度、知ることができたら、いろんなことを想像してみましょう。
いろいろと知ることができた中で
「どうしたら、お客さんの商品・サービスはもっと売れるようになるだろう？」
「どこに問題がありそうか？」
「もしかしたら、この点で困っているのでは？」
とあれこれ考えてみましょう。
そして、その想像を整理してお客さんと話してみてください。
「まだまだ勉強不足ですが」
「自分なりにいろいろ調べてこんな風に考えてみたのですが」
というふうにお客さんと話してみてください。
その想像は正解でなくても構いません。
もし正解でない場合は「どの点が違っているのか？」「なぜ違っているのか？」「お客さんはどう考えているのか？」を聞いてみます。
もしかしたらお客さんはまだ正解を教えてくれないかもしれません。
でもその会話の中でお客さんの悩みや考えていること、ヒントを聞くことができることもあります。
想像が外れたとしても、お客さんにとっては
「いろいろと調べてきてくれた」
「その上であれこれと考えてきてくれた」
ということが好印象につながります。
さらに
「正解ではないが、なかなかおもしろい考え方だな」
「この人の話しはまた聞いてみたいな」
とまで思われたら大成功です。
とはいえ、いきなりそこまでは難しいと思います。
まずは「自分たちの仕事に興味を持って、調べて、自分なりの意見をぶつけてくる人」という印象を残すだけで充分です。
新規開拓の壁はなかなか高いので、これで２回目のアポが約束されるわけではありませんがその可能性は高まるはずです。
まとめ
はじめてのアポイントで大切なことは、
お客さんからあなた自身に興味・関心を持ってもらうこと、好感を持ってもらうこと。
そのためには
- お客さんのことを知る
- お客さんのライバルを知る
- お客さんのお客さんを知る
ことが大切です。
それらを知った上で「どうしたらお客さんにとってより良いことになるのか」をあれこれ考え、想像してみる。それを整理して誠実に話してみることが好印象につながります。
その会話の中でお客さんの悩みや考え方をつかみ、次回以降のヒントにしていきましょう。
このことを少し角度を変えて、もう少し具体的に書いた記事もありますので参考までにどうぞ。
＜まとめ記事の紹介＞
仕事って難しい、肩の力を抜きたい、自分にはリフレッシュが必要だ、もう少し笑って生きたいという方はこちらの「世知辛い世の中だからこそ、笑って生きる」もご覧いただけたら嬉しいです。
私の経験が少しでもみなさんのお役に立てたら嬉しいです。
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