やまみちです！
商品はなぜ売れるのだろうか？なぜ売れないのだろうか？その仕組みの基本を知ることは、いろんなことに役立ちます。なるべく難しい言葉は使わずに、わかりやすくお伝えしたいと思います。
この基本を知っておくと、その売れない要因が見えてきます。要因が見えれば、その改善に取り組むことができます。
教科書的なことや定義的なことはたくさんの本が出ていますから、そこに預けます。
ここでは私なりの解釈をお伝えします。私の経験上”こう解釈するとわかりやすかった”、”仕事に役立たせることができた”ということを中心にご紹介します。
こんな人におススメです。
- 商品を売るための基本を知りたい
- マーケティングの専門書はどうも難しくて苦手
- なかなか商品が売れずに悩んでいる
※本ページはプロモーションが含まれています
売れる仕組みの基本である「４P」とは？
マーケティングの４Pとはなにか？
なるべくわかりやすく整理してみます。
マーケティングの４Pとは「PRICE」「PLACE」「PRODUCT」「PROMOTION」のこと
なるべくわかりやすくと言っておきながら、いきなり横文字ですみません。
でも、ご安心ください。わかりやすく説明します。
これはマーケティングの４Pと言われているもので、売れる仕組みの基本要素です。
商品を売るためにはこの４つのPがとても大切になります。「なぜ大切なのか？」がわかるように簡単に説明してみます。
- PRICE：価格
「高すぎる！」と思われたら売れません。また安すぎても売れないこともあります。 - PLACE：売り場
商品を欲しいと思っても売り場がなければ買うことができません。 - PRODUCT：商品
必要、欲しいと思ってもらえる商品がなければ売れません。 - PROMOTION：売る活動
良い商品であっても知らないものは買いにくい。
私の場合はこんなふうに意味を解釈してみたらわかりやすかったです。ひとつでも欠けたら売れにくい。「売れる仕組みの基本」という意味が腑に落ちました。
この４つがうまく機能すると商品が売れる
商品を売るにはこの４つのPをうまく機能させる必要があります。
言い方をかえると、この４Pのうちひとつでも欠けてしまうと売れにくくなるということです。
「商品が思うように売れない」あるいは「新商品を売り出したい」という時にはこの４Pの視点で考えてみると頭を整理しやすくなります。
木を見て森を見ず。
私も経験がありますが、４Pを知っていたとしても近視眼的にひとつのPだけにとらわれてしまうことがあります。４Pの視点で俯瞰して考えることが大切です。
しかしながら、４Pを知ってさえいれば商品が売れるというわけではありません。
それぞれのPをどのように考え、実行し、確認し、改善できるかが重要になります。商品を「お買い上げいただく」というのはなかなか奥が深いです。
今回は４つのPのうち「PRICE」と「PLACE」について、ご紹介できればと思います。
他２つの「PRODUCT」と「PROMOTION」については、こちらの記事でご紹介していますので併せてどうぞ。
仕事に役立つ「PRICE」という視点
価格が高すぎると売れない
あたり前の話しですが「これは高すぎる！」と思われたら売れません。
でも、単純に１００円だから安くて１００万円だから高いということでもありません。
飴玉が１個１００円なら高いと思うかもしれませんが、一戸建てが１００万円と言われたら安いと思うかもしれません。
人は飴玉ならいくらくらい、一戸建てならいくらくらいという感覚を持っているので、それを下回れば「安い」、上回れば「高い」と感じます。
人それぞれの感覚の中で「これは高すぎる！」といったん思われてしまったら、その高すぎる理由に納得いただけない限りは売れなくなってしまいます。
価格は安すぎても売れないことがある
多くの商品は「安い」と思ってもらえれば売れやすいです。
同じような価値、同じような品質のものであれば人は「安い」ほうを選ぶでしょう。ただ、それが極端に安いと「なんでこんなに安いのだろう？」と疑問に思うことがあります。
安かろう悪かろう。
「もしかしたら欠陥品では？」「買ってから後悔するかも？」「買うのはやめておこうかな・・・」などと不安を感じたりすることがあります。
そんな時には「なぜこんなに安いのか」という理由を明確に伝えるとよいです。
アウトレットはよい例だと思います。
「多少傷のついた商品だが使用上は問題ないですよ」「工場直販なのでお安く提供できます」など。安くても納得して、安心してお買い上げいただけます。
むしろ、お得感があるので遠方からもお客さんが来てくれたりします。安さの理由をしっかり説明することは”大きなお得感”を生み出すことがあります。
安売り合戦は泥沼化
同じような商品で「安売り合戦」をよく見かけます。
買う側は1円でも安く買いたいという思いがあるので、値引きによって売上げが大きく動いたりします。必要な作戦だし、買う側からすれば１円でも安く買えるのは嬉しいことです。
その一方で安売り合戦は売る側の体力消耗戦でもあります。
競合店が５円値段を下げたのをみて、それ以上の値下げをします。それをみた競合店はさらに値下げ。どこかで限界はきますが、まさに体力の消耗戦。泥沼化していきます。
安く買えることは嬉しいことだし、売る側も日々必死に努力していることなので否定するつもりは全くありません。むしろ、その努力には頭が下がります。
ただ、盲目的に値引きをするのではなく「値段以外のところで差をつけられないだろうか？」と考えてみることも必要だと思っています。
ブランド力とか付加価値と言われているものがそれにあたると思います。売る側（つくる側含め）としてはこのひと工夫は粘りたいところです。
安売りは最後の手段にしたい。
「適正価格」という考え方
「価格」というよりも「適正価格」という視点を持つことをおすすめします。
「安すぎる」「高すぎる」と思われてしまうのは買う側の価格イメージと大きなギャップがあるから。そのギャップをなんとか埋めて「適正」だと思ってもらう。
「適正な価格だな」と思ってもらうためには、
競合商品はいくらで売られているのだろうか？
商品にどんな価値を付けたら、より魅力的になるのだろうか？
ということなどもセットで考えます。
似たような競合商品があってもプラスアルファの価値や魅力があれば、競合商品よりも高い価格設定をすることもできます。
ここは「PRICE」以外の他のPも絡んでくる話しになります。
例えば、有名ファッションブランド。
似たようなジャケットでも無名ブランドは１万円、有名ブランドは１０万円。
もちろん素材や縫製の違いなどはあると思いますが、それ以上の価格差があります。
それでも買う側は「〇〇〇のジャケットなら１０万円でも欲しい」と思い、そのジャケットを着て出かける自分の姿を想像してワクワクします。
１０万円であっても、この有名ブランドのジャケットは「適正価格」なのです。
１０万円でお買い上げいただき、しかもワクワクしながら着ていただける。買う側にとっても、メーカーにとっても、お店側にとっても、とても嬉しいことです。
「PRICE」を単に「価格」ではなく「適正価格」として考えると１００円だから安い、１０万円だから高いということではなく「商品の価値」にも目が向くようになります。
「PLACE」について
「PLACE」とは具体的になにか？
私の説明では「売り場」としていますが、一般的には「流通」と説明されていることが多いです。
つまり、「PLACE」とは店舗、卸、通信販売、ネット販売などのこと。
ネット販売がなかった時は個人で商品を売ることの敷居は高いものがありました。店舗を持つには費用がかかり、それなりの資金が必要でした。
しかしながら、ネット販売の登場はその敷居をいっきに下げ、商品を売る機会を個人にまで広げてくれました。
ネット販売の登場はまさに画期的で、我々にいろんなチャンスを与えてくれています。
「PLACE」選びについて
商品やサービスに適した「売り場」を選びます。
例えば、ラーメン屋さんをやりたい場合はおのずと「店舗」に。でも、ラーメンを売りたいのであれば「通信販売」や「ネット販売」という選択肢もあります。
店舗だとエリアが限定的になりますが、「通信販売」や「ネット販売」であればエリアを気にせずに販売することができます。
費用面なども含めて、それぞれの「売り場」のメリットとデメリットの両方を検討して選定しましょう。
商品が売れない時には「売り場」に問題はないか？という視点でも点検をする必要があるということです。
まとめ
売れる仕組みの基本である４Pとは「PRICE」「PLACE」「PRODUCT」「PROMOTION」。
この４つのPのうちひとつでも欠けてしまうと売れなくなる、あるいは売れにくくなってしまいます。
この４つのPがうまく機能することで商品は売れるようになりますが、それぞれのPをどのように考え、実行し、確認し、改善できるかが重要になります。
今回はこれら４Pのうち「PRICE」と「PLACE」について私なりの解釈をご紹介しました。
「PRICE」は単に「価格」ととらえずに「適正価格」だと解釈すると「商品の価値」にも目が向き、商品を売るための視野が広がります。
安売りは最後の手段と考えましょう。
「PLACE」つまり「売り場」は費用面なども考慮して、それぞれのメリットとデメリットを検討して選定します。商品が売れない時には「売り場」に問題はないか？という視点も必要です。
私の経験を踏まえて「私なりのシンプル解釈」でマーケティング関連の記事をまとめてみました。よろしければご覧ください。
最後までお読みいただきありがとうございます。
＜まとめ記事の紹介＞
仕事って難しい、肩の力を抜きたい、自分にはリフレッシュが必要だ、もう少し笑って生きたいという方はこちらの「世知辛い世の中だからこそ、笑って生きる」もご覧いただけたら嬉しいです。
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